La psicología del consumidor

¿Qué provoca hacer una decisión de compra? ¿Qué aspectos influyen en su mente para adquirir determinado producto? ¿Qué aspectos son motivadores en la toma de decisiones, dentro de la psicología del consumidor, aplicados en la mercadotecnia?

El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de tres aspectos que son: los grupos de referencia primarios, secundarios y terciarios. Estos grupos son los que moldean la personalidad del individuo.
Los grupos de referencia primarios son la familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia, cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son guiados por los padres, hermanos, abuelos, tíos, etc.
En segunda instancia, se encuentran los grupos de referencia secundarios; como son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, conocimiento y expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante factores socioeconómicoculturales, los cuales delimitarán su función social posterior.
Dentro de los grupos de referencia terciarios, se cuentan los medios masivos de comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal. El comportamiento o expectativa de vida del individuo se da en una época determinada y dentro de un grupo social específico, con limitantes que estarán dadas por su nacimiento y grado de desarrollo en el status socioeconómico al cual pertenezca, o bien, por el grado de superación que motive sus actos, ya sea para crecer, permanecer o estancarse.
DISPARADORES PSICOLOGICOS
Estos son los motivadores potenciales que permiten al individuo tomar decisiones, todo sobre la base de lo anteriormente presentado.
A continuación se describen los principales disparadores que intervienen en los procesos del pensamiento para la toma de decisiones, lo que conlleva a una acción.
CULTURAL. Este es un factor que debe analizarse como el lugar a donde pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico; si se analiza al individuo desde esta perspectiva se sabrá como dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una comunidad, lo cual, anticipará al empresario a conocer lo que el cliente necesita y espera, además de manejar su modo de ver la vida para lograr posicionarse de los diversos mercados.
STATUS. Este factor es uno de los influyentes más fuertes dentro de la psicología de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir, por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumismo. Si este disparador es bien aplicado por el empresario, la clientela siempre buscará estar dentro del estándar de consumidores de ese o esos productos; por lo mismo, se debe buscar hacer notar la importancia de este producto para mantenerse dentro de ese status.
AFECTIVO: El disparador afectivo ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles problemas que se le podrían presentar tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas; ejemplos: la venta de seguros para la seguridad familiar, la necesidad de usar tal o cual producto para dar la apariencia deseada y ser querido, etc., por tanto, éste, es consideórado como un excelente manipulador de la clientela para crear adicción y consumo de los productos.
DE NECESIDAD: Este disparador se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana, dentro de él existe una variante que es: el producto de necesidad creado, en el cual se busca formar la exigencia de un producto; aunque en realidad éste no sea de primera necesidad, haciendo mención de las características, tecnología, servicio, apariencia, utilidad, costo, innovación, etc.
STANDARIZACION O MASIFICACION: Este disparador se posiciona en la mente del consumidor, haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por todos o por una masa de gente; utilizando frase como: ¿usted aún no lo tiene?, ¿Qué espera? etc., esperando que el consumidor tome la decisión de obtener el producto o servicio.
INOVACION O TECNOLOGICO: En éste se busca hacer alarde de la tecnología para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio, provocando que el consumidor busque tomar la decisión de adquirir la comodidad, la eficiencia y la simplificación del trabajo; siendo suficiente causal para que el consumidor tome la decisión de adquirirlo.
PERTENENCIA: Es el disparador psicológico que ataca el ego personal del consumidor potencial, haciéndole notar que para lograr una posición afectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado; además éste implica el factor Querer ser Como, lo cual orilla al consumidor a tomar la decisión de compra. En este aspecto de posicionamiento psicológico el consumidor es orillado a necesitar de un producto para, aparentemente, lograr un cambio que le llevará, ya sea, el éxito personal, interpersonal, afectivo, de posición monetaria, de aceptación, de seguridad, etc.
Los factores psicológicos antes descritos que provocan el posicionamiento y ventas en los consumidores potenciales de los múltiples mercados, pueden ser adaptados para cualquier empresa. En el caso de las Estaciones de Servicio estos conceptos pueden emplearse para el mejoramiento de la atención al cliente, el mejor entendimiento de los motivadores de los consumidores y empleados y como herramienta aplicable a otros aspectos de comercialización que incrementa la afluencia e influencia en los clientes potenciales, para hacerles tomar la decisión de adquirir nuestros productos

TENDENCIAS DEL COSUMIDOR: GUSTOS, HABITOS Y PREFERENCIAS

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ANTE LOS NUEVOS PRODUCTOS. HÁBITOS Y TENDENCIAS DE LOS CONSUMIDORES.
Cada vez más se valoran positivamente los nuevos productos de consumo que aparecen en el mercado, si bien los consumidores reconocen que la mayoría de los productos que se presentan como auténticas novedades sólo aportan cambios en la presentación o en el formato. Los consumidores perciben que es el sector de higiene personal el que más novedades lanza cada año al mercado seguido de leche y derivados, congelados y precocinados, detergentes y bollería, dentro de un sector importante como es el de productos de alimentación y bebidas.
Los consumidores exigen que para ser considerados los productos en general realmente novedosos, sean saludables, duraderos, que no se estropeen, cómodos de utilizar y, sobre todo, claros en la información sobre el producto (etiquetado) y sobre todo que estén realizados con aditivos que aporten beneficios para la salud.
El consumidor valora mucho la presentación de ofertas, si bien se siente influenciado por los consejos de un amigo/amiga (el boca a boca) e incluso por las ganas de probar algo nuevo. En todo ello la publicidad juega un papel importante.
En este nuevo siglo el consumidor está mejor y más informado, tienen más mecanismos de protección y es más consciente de sus derechos, lo que le permite elegir calidad y garantizar su seguridad. La tendencia es a gastar más dinero en telefonía, nuevas tecnologías, viajes y ocio. Todos los servicios que supongan ahorro de tiempo tienen posibilidades de éxito. Gastar con racionalidad, ya sea ahorrando tiempo o dinero, es el estilo de vida actual de nuestra sociedad.
En cuanto a los factores que más valora el consumidor destaca la importancia que da a la limpieza y cuidado de los establecimientos comerciales, la calidad de los productos o al trato personalizado de las tiendas. Los consumidores están adquiriendo una actitud cada vez mas crítica y valoran mucho el escaso tiempo del que disponen y son más conscientes de lo que compran. Buscan una buena relación calidad-precio.
Los consumidores actuales son más reflexivos, más expertos y su nivel de educación y formación más elevado, lo que les lleva a adoptar conductas más racionales en su consumo y a reclamar una información clara y completa de los productos que van a consumir.
También estamos asistiendo a una capacidad más asociativa, así como a una drástica transformación del consumo vinculada a la cultura y al ocio. Finalmente deseamos recordar los derechos reconocidos por la Ley General de Consumidores y Usuarios y amparados por la Constitución Española y no pueden ser ignorados:
- Derecho a la protección contra los riesgos que puedan poner en peligro la salud y la seguridad. - Derecho a que los intereses económicos y sociales se encuentren protegidos. - Derecho a recibir una información correcta y suficiente sobre los productos y servicios que se utilizan. - Derecho a participar en las decisiones que nos afectan, especialmente a través de las Asociaciones de Consumidores y OMICs (Oficina Municipal de Información al Consumidor). - Derecho a que se reparen e indemnicen los perjuicios que se nos puedan causar.
La incorporación de la mujer al mercado laboral, así como las obligaciones familiares y profesionales, dejan al consumidor/consumidora, poco tiempo para ir de compras.
Por eso los productos y servicios que se ofrezcan con mayor facilidad y ahorro de tiempo facilitará la vida del consumidor/consumidora (entregas a domicilio; servicio 24 horas; pago con tarjetas; compras a través de la red, etc.).
El cambio en las pautas de consumo viene impuesto por una nueva generación de productos y servicios que demanda el mercado, lo que conlleva a adoptar conductas reflexivas en su consumo, sobre todo en productos de uso personal y a reclamar una información clara y correcta de los productos que se van a consumir.
PAUTAS DEL CONSUMIDOR DEL SIGLO XXI.
Al mismo tiempo que las nuevas formas de negocio que propicia la economía digital, parecen conducirnos hacia una globalización de los mercados. Los expertos en marketing no dejan de insistir en que el factor clave para que las ventas triunfen ahora y en el futuro próximo, se encuentra en la segmentación de los grupos de clientes.
Efectivamente, la aparente paradoja reside en que, a pesar de que parece existir una fuerte homogeneización entre los consumidores a nivel mundial, ésta solamente se refiere a que todo el mundo posee preferencias individuales y personalizadas.
Así, se ha pasado de los mercados masivos e indiferenciados a la fragmentación en micromercados, que obedecen a distintas tipologías de consumidores caracterizados por preferencias marcadas y diferenciadas.
M. Yáñez, profesor de la Universidad de Santiago de Compostela, ofrece algunas predicciones: Ø Aparte de que aparecerán más productos dedicados a segmentos menores, el consumidor tendrá conciencia de que el futuro es incierto, por lo que intentará economizar, buscará una oferta especializada, y a la hora de comprar tendrá menos interés en llamar la atención y un mayor interés en comprar bienestar. Ø Los cambios en la estructura sociocultural también van a tener relevancia para el marketing. El colectivo mayor de 65 años, que continuará creciendo en porcentaje poblacional, va a suponer una revolución en los sectores turístico, inmobiliario, sanitario, de ocio e incluso educativo; los mercados tendrán que adaptarse en buena medida a las tendencias de estos clientes mayores. Por otro lado, habrá de tenerse en cuenta que las actividades domésticas serán mucho más compartidas, con un papel más activo por parte del varón; la idea de estar en casa, incluso trabajando, cobrará más fuerza ante la incertidumbre sobre el futuro y la estabilidad de los empleos. Ø Al mismo tiempo, y como corresponde a una sociedad de consumo bien comida y vestida, seguirá creciendo la preocupación por la salud, por la seguridad, el ocio y la búsqueda de un sentido interior de la existencia. Se abren así grandes expectativas para los productos de uso personal, con prioridad para los servicios de información y productos de protección, e igualmente, surgirán nuevas necesidades en el campo de las diversiones y caprichos. Ø Los clientes tendrán aún menos tiempo para comprar, de manera que la rapidez y la comodidad les resultarán prioritarias. Sus preferencias de compra se inclinarán hacia las ofertas simplificadas, con precios racionales y sin cupones ni descuentos. Y, como siempre, exigirán un servicio rápido, eficiente y personalizado, con una entrega puntual. Ø Dada la gran cantidad de ofertas, a los consumidores les gustará contar con "agentes" expertos, que les proporcionarán consejo e información, de manera que ello les permita tomar decisiones de compra rápidas. Ø Las empresas deberán ayudar a sus clientes a manejar las presiones de un mundo cada vez más complejo, mediante la entrega regular a domicilio de los productos básicos: detergentes, alimentos, papel, etc.
PERFIL DEL NUEVO CONSUMIDOR.
Realizar la compra una vez cada 20 días, congelar, solicitar el servicio a domicilio, pedir una pizza el viernes por la noche y comprar toda la ropa y los elementos de decoración en un centro comercial, son algunos de los rasgos que caracterizan a los consumidores de hoy en día y que se van a acentuar.
Para los próximos años, los consumidores reconocen que su objetivo es incrementar el presupuesto destinado a viajes, vacaciones y actividades de ocio y cultura. Se mantendrá el gasto en alimentación, ropa y calzado, servicios médicos, hogar y transporte. Otro grupo de productos que, posiblemente, incrementará en los presupuestos familiares, es el conformado por productos destinados a garantizar la estabilidad de la familia, como seguros de empleo, seguro jurídico o geriátrico.
Sin embargo, poco han cambiado los clichés entre hombre y mujer en cuanto a sus intereses. El hombre mantiene sus preferencias por las innovaciones tecnológicas aplicadas a la vida cotidiana, y la mujer se preocupa más por las novedades en productos de belleza y en aquellos destinados a la apariencia estética.

Los jóvenes españoles de 18 a 24 años: Una nueva generación, escéptica y práctica

El estudio más completo sobre los jóvenes realizado hasta ahora a nivel global (25 países) dibuja una generación escéptica, tecnológicamente integrada, que cada vez adopta actitudes más pragmáticas ante una situación de crisis e incertidumbre.La juventud ya no es sólo un segmento poblacional. Es un valor social en alza y un estado vivencial.

Conocer sus transformaciones y su potencial constructivo permite a las marcas indagar en su propio futuro, así como ampliar su cobertura de conocimientos y estrategias facilitando una definición más reflexiva y profunda de su dinámica comercial.

Y es que, en el último mes, casi 3 de cada 4 jóvenes han visitado la web de alguna marca o alguna compañía. Una generación nativa digitalmente con una relación cercana y retadora hacia las marcas.Los principales resultados arrojan un cambio en los últimos tiempos: Los jóvenes empiezan a moverse de la actitud de rebeldía y búsqueda de un mundo ideal y se empiezan a enfrentar a una realidad difícil, donde la incertidumbre de la crisis potencia una generación más racional, pragmática y conservadora. Adaptada al entorno, poco revolucionaria. Y con una conciencia ecológica altamente desarrollada.Los aspectos que ven más alejados de lo que les gustaría son:

• Independencia económica. Les gustaría que esto se produjera a los 25 años pero creen que no podrá ser hasta los 28.

• La compra de un piso y la instalación en la carrera profesional elegida son los otros dos factores que presentan un gap de dos años entre lo que les gustaría (a los 28 años) y lo que creen que será en la realidad (30 años).

Una juventud que se significa cada vez más a través del consumo y que adquiere su identidad colectiva a través de la red. Internet se ha convertido en su lugar natural, un espacio de expresión comunitario que los identifica y conforma. Las marcas no pueden obviar esa realidad. Muchas herramientas y portales facilitan esas vías de relación, a las que los jóvenes han adoptado sus hábitos y creado otros nuevos.

Así vemos como lo digital se integra en su día a día: Mientras en 2006, las actividades online más realizadas por los jóvenes fueron relaciones de amistad por el MSN/Yahoo (79%), comunicación con amigos por e-mail (75%) y descargar música (73%), en 2008 fueron descargar música (75%), leer blogs (69%), descargar películas/programas de TV (68%) y comprobar la previsión meteorológica/tráfico/el trayecto de un viaje.Las redes sociales se convierten en un espacio natural donde seguir socializándose más allá del espacio físico: Cerca de 6 horas a la semana suelen pasar los jóvenes en espacios online de redes sociales.

Las redes sociales online están en auge. MSN, Youtube, Windows live spaces, My Space son los lugares de relación más comunes visitados en los últimos 7 días y en los que se tiene una página propia. Facebook es idóneo para mantenerse en contacto con los amigos, Youtube es el lugar adecuado para descubrir y expresarse creativamente. Pero internet no sustituye a los amigos, más bien complementa y enriquece el ocio.

Con relación al año 2006 se aprecia una consolidación de dispositivos como el teléfono móvil, la cámara digital, el PC/ Portátil o la conexión Wi-Fi. Si en el 2006 el dispositivo tecnológico más importante era el móvil, en 2008 se refuerza su uso concentrando una gran variedad de utilidades y herramientas.

Los jóvenes que viven en los extra-radios de las ciudades muestran una tendencia más clara que el resto a ir por delante en el uso de nuevas tecnologías (49%). La tecnología se ha convertido en un valor de status en determinados contextos sociales.Más allá del ámbito tecnológico e internet, los jóvenes se manifiestan preocupados por las cuestiones medioambientales.

Esto también ha afectado a sus hábitos de consumo, dirigiendo sus actitudes y respuestas hacia un cuidado responsable: la mayoría de los jóvenes intentan que su estilo de vida no dañe el planeta.

Fuente: Synovate / Planet Edge

Informe: 2º Observatorio de tendencias de Nokia

Una de las conclusiones principales del Observatorio es el aumento de jóvenes que utilizan el móvil para escuchar música, un 49 por ciento, porcentaje significativamente superior al registrado hace seis meses, cuando sólo un 37 por ciento afirmaban emplearlo.

Este incremento sitúa al móvil muy cerca del mp3 -cuyo uso ha descendido del 69 al 55 por ciento en el último semestre- como dispositivo elegido por este grupo de edad para reproducir música.

El Observatorio ha sido realizado por la consultora CONECTA, en colaboración con Nokia, a partir de una muestra de 2.000 personas seleccionadas en el ámbito nacional y con edades comprendidas entre los 15 y los 35 años que tienen móvil y son usuarios de Internet, con igual presencia de hombres y mujeres y de todos los grupos de edad comprendidos en esta franja.
El uso del móvil para escuchar música comenzó por los más jóvenes, de 15 a 18, pero los más mayores se han ido incorporando. Sólo el 22% de los jóvenes adultos –entre los 31 y los 35 años- utilizaba el móvil para escuchar música a principios de año, mientras que ahora ya son el 43%.

Además, ha aumentado de manera significativa el número de móviles que cuentan con reproductor de mp3, del 64 al 83 por ciento en seis meses. Destaca también el hecho de que el 87 por ciento de los móviles que tienen los jóvenes ya permite el acceso a Internet, mientras que el 93 por ciento de los terminales cuenta con cámara de fotos, el 88 por ciento poseen bluetooth y el 86 por ciento pueden grabar vídeos.

Por edades, existen algunas diferencias significativas en el uso de los móviles. Los más jóvenes lo utilizan más como mp3, para sacar fotos, para intercambiar ficheros por bluetooth y para almacenar información, mientras que los más mayores utilizan más los mapas, el acceso a Internet y los envíos de MMS. Sin embargo, no hay grandes diferencias entre sexos: el hombre utiliza algo más los mapas, Internet y la radio; y la mujer utiliza algo más el despertador, los sms y la agenda. Lo más deseado, el táctil En cuanto al formato del terminal, el más deseado es el táctil, elegido como más atractivo por el 37% de los encuestados, seguido del de apertura deslizante (23%) y el tipo concha (19%). Los hombres se inclinan más por el formato táctil (41%) y las mujeres, aunque secundan esta preferencia (33%), mantienen su interés por el formato concha (24%). Todos los tramos de edad apuestan por el formato táctil.

Los elementos imprescindibles a la hora de comprar un móvil son por este orden el bluetooth, la cámara de fotos, la memoria, el mp3, el cable USB y el diseño. Cuando se pregunta por la marca de móvil que les gustaría tener, Nokia es con diferencia la primera marca, casi duplicando en menciones a la segunda marca preferida. Así, a un 45% les gustaría como primera opción que su nuevo móvil fuese Nokia, mientras que para un 78% estaría entre las tres primeras opciones.

Móviles personalizados en catalán, euskera y gallegoCataluña es la comunidad autónoma donde más importancia se da a los menús personalizados en idiomas co-oficiales. El estudio revela que una cuarta parte de los hombres catalanes (26,1%) consideran que esta opción es imprescindible. A la mayoría de los jóvenes de Cataluña, País Vasco y Galicia (más de un 50%) le gustaría poder personalizar en su lengua co-oficial los menús de su móvil. En concreto, el 20,8 % de los jóvenes catalanes, el 17% de los jóvenes gallegos y el 13,9 % de los jóvenes vascos lo considera imprescindible; mientras que considera esta opción interesante el 41 % de los encuestados en Cataluña, el 35,2% de los consultados en Galicia y el 47,8% de los preguntados en el País Vasco.

Las diferencias son significativas entre hombres y mujeres, siendo los primeros los que más interés encuentran en los menús personalizados. Los artículos tecnológicos más deseados por los jóvenesEn cuanto a los artículos tecnológicos más deseados por los jóvenes son en este orden el ordenador portátil, la videoconsola y el móvil de última generación.

En este sentido, cabe reseñar que el deseo de contar con un móvil de última generación se ha incrementado significativamente en los últimos seis meses (de un 8 a un 13%), a la par que bajaba el de tener una videoconsola (de un 22 a un 16,7%) La generación NDSegún revela el Observatorio, los jóvenes de 15 a 18 años presentan un perfil de usuario tecnológico diferencial, con unos rasgos característicos que nos permiten hablar de la primera generación española que ha crecido y se ha socializado en un ambiente digital: Generación ND (Nacido Digital) Los jóvenes pertenecientes a la Generación ND son usuarios intensivos de redes sociales y Messenger, pero apenas usan el e-mail, que relacionan con el mundo “adulto”.

Destaca en este grupo la importancia de la música como banda sonora que les acompaña a lo largo del día, que escuchan y descargan de forma masiva. Por el contrario, a partir de los 25 años Internet se utiliza más de una manera instrumental, para hacer compras, reservar viajes, descargar rutas y mapas y leer los periódicos.

El gasto en los jóvenesEl Observatorio también recoge algunos otros aspectos como el gasto de los jóvenes, que crece significativamente con la edad. La media de gasto mensual es de 32 euros, descendiendo a 20 euros en el segmento de los 15 a los 18 años y aumentando hasta los 36 euros en el caso de los situados entre los 31 y 35 años. Apenas hay diferencias de gasto entre hombres (31€) y mujeres (33€). A pesar de que este gasto aumenta con la edad, se mantiene estable la proporción de su gasto total que los jóvenes destinan al móvil.

El principal gasto de los jóvenes españoles es en sus salidas de ocio, seguido del transporte y la ropa. Asimismo, casi dos terceras partes de los jóvenes dice haber reducido su gasto habitual en los últimos tiempos. De ellos, un 93% lo han hecho en ocio y salidas, el 60% en ropa y el 47% en artículos tecnológicos.

Fuente: Aecomo

Caja negra del consumidor- Respuestas del consumidor

Los encargados de las ventas deben averiguar qué hay en la caja negra del comprador.
Los estímulos de marketing están conformados por las 4P (producto, precio, plaza y promoción) además de estímulos del entorno como los económicos, tecnológicos, políticos y culturales. Todos estos estímulos entran en la caja negra del comprador que básicamente esta formada por las características y el proceso de decisión del comprador, donde se transforman en respuestas observables como elección del producto, elección de la marca, elección del distribuidor, momento oportuno de la compra y cantidad de la misma. Lo que debe determinar la empresa es cómo se transforman los estímulos aplicados en respuestas dentro de la caja negra del consumidor. Los componentes de la caja negra, las características del comprador (influyen en la manera como percibe y reacciona a los estímulos) y el proceso de decisión influye en los resultados.Lo que reza la teoría del comportamiento del consumidor es que éste no toma decisiones en el vacío sino que sus compras reciben fuertes estímulos de factores culturales, sociales, personales y psicológicos. Dentro de estos factores se encuentran algunos que podremos llamar subfactores tale como: la clase social, la familia, los grupos de referencia, la edad, el sexo, la ocupación, el estilo de vida, la personalidad, las creencias, etc.Ya habiendo citado los subfactores hablemos de los factores principales, culturales, sociales, personales y psicológicos:La cultura: incluye valores básicos, percepciones, preferencias y conductas que la persona aprende de la familia y de otras instituciones claves. (Religión, nacionalidad, etc.)Factores sociales: los grupos de referencia (familia, amigos, compañeros de estudio, organizaciones sociales, colegas, etc.) afectan fuertemente las elecciones de producto y marca. Un comprador escoge productos que reflejen su propio papel y estatus dentro de su círculo social.Características personales: la edad, la etapa de la vida en la que se encuentra, la personalidad y el estilo de vida, entre otros, son factores que influyen en la decisión compra. Un joven de 23 año recién egresado de la universidad y con un nuevo trabajo no compra ni se interesa por los mismos productos de una persona jubilada, que vive el 90% del tiempo en su casa disfrutando de sus nietos.Factores psicológicos: son cuatro los factores principales, motivación, percepción, aprendizaje y aptitud, cada uno proporciona perspectivas distintas para comprender el funcionamiento de la "caja negra".Ahora hablemos del otro componente de la caja negra, la decisión de compra. Este aspecto es de suma importancia ya que se ha establecido un proceso de decisión prácticamente común a todos los consumidores (reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y conducta posterior a la compra) pero con elementos "distorsionadores" como el número de personas que intervienen en la compra, el papel que juegan en ella, el nivel de deliberación para comprar, respuestas rutinarias, etc.Bibliografía: KOTLER, Philip. Mercadotecnia. Ed. Prentice Hall, 2da. Edición, 1989. pp.157-200.

Nichos de alto crecimiento en México

¿Sabes quiénes son los compradores del futuro?, ¿qué tipo de productos y servicios requieren? y ¿cómo
atenderlos mejor que nadie? Aunque tengas claro hacia quién va dirigido tu artículo, no está de más que revises tu plan de negocios y contemples otras oportunidades para emprender. Recuerda: siempre vale la pena conocer las tendencias que mueven los mercados.
Primero, sirva aclarar que "nicho" es un término que no se refiere a un tipo de negocio, sino a un tipo de mercado. Los clientes y consumidores -ya sean reales o potenciales- se pueden segmentar de acuerdo a variables demográficas (edad, sexo, nivel socioeconómico, estado civil o lugar de residencia) y psicográficas (estilo de vida, perfil cultural y hábitos de consumo).
Por ejemplo, imagínate que vendes paquetes vacacionales en un lugar donde ofrecen todo tipo de masajes y terapias corporales. ¿Cuál de los siguientes mercados te será más fácil atender?:
a) Todas las mujeres de México.
b) Mujeres de 30 a 45 años de edad, solteras o divorciadas, ejecutivas, de nivel socioeconómico B y C, con una vida activa y dinámica, quienes no están esperando que un hombre las lleve de vacaciones y las consienta, y a quienes les gusta darse sus "descansitos" con cierto lujo.
Obviamente, el mercado B es más específico. Puedes diseñar un paquete vacacional de acuerdo a lo que estas consumidoras esperan y desean y, además, tendrás más certeza sobre los medios de comunicación que necesitas.
Esto es lo que se conoce como "mercado meta" o "nicho de mercado".
Estos segmentos, como reflejo de los cambios poblacionales y de estilo de vida, van evolucionando. Toma nota de estos cinco nichos de mercado con gran potencial en el futuro inmediato.

UN CLIENTE INTELECTUAL
Hombres y mujeres, de 25 a 40 años, que ven en la cultura una herramienta para el consumo.
¿Cómo son?
Durante muchos años, los términos "culto" e "intelectual" han representado erróneamente a un tipo de persona que rechaza el consumo y que sólo desea encerrarse para leer sus libros. Nada más lejos de la verdad. Hoy, lo "culto" se ha vuelto mucho más divertido y más rentable como negocio. Esto se debe, en parte, a que en los últimos 20 años las expresiones artísticas y culturales son más diversas.

Según algunos estudios de mercado, el término "cultura" pasó de algo "aburrido, solemne, serio y seco" a un concepto "interesante, colorido, importante y de moda". Es más, hoy muchos de estos "clientes intelectuales" podrían incluirse en los "contra-cultos"; es decir, aquéllos que se identifican con lo que se conoce como "contracultura": artes gráficas urbanistas, música rap y hip-hop, graffiti artístico y expresiones literarias poco ortodoxas. Sin ir más lejos, piensa en cómo Cirque du Soleil cambió el concepto de la actividad circense, llevándolo a un escenario sofisticado y comercial.

Las personas que componen este segmento manejan hábitos de Internet y telecomunicaciones muy desarrollados, al grado de que se comunican en gran medida por medios electrónicos. Tienen interés en los medios visuales y de animación. Tienden a ser adictos al cine y a la música, además de leer en promedio 15 libros al año.

Existen también los "cultos por moda": aquéllos que buscan involucrarse en las artes para no quedarse fuera de la jugada y para ser percibidos como personas interesantes. Este tipo de consumidores compra en promedio 20 libros al año, aunque no necesariamente los lee.

Comportamiento del Consumidor

Le gusta asistir a eventos culturales de prestigio y le interesa aprender idiomas, especialmente francés, alemán y japonés. Busca productos y servicios con diseños altamente estilizados, con un toque personal e inimitable.
Compra obras de arte de todos los precios y se inscribe en cursos de apreciación artística y musical.

¿Cuáles son las tendencias para este nicho?

Sus gustos van de la mano de las tendencias artísticas, las que adquirieron formatos digitales y altamente visuales. Las artes de hoy no necesariamente están en los museos, sino en la calle y en las tiendas. Un producto puede percibirse como una obra de arte, según su diseño y la firma del creador. El arte de hoy no sólo se admira, sino se compra y se consume.
Un ejemplo es la tienda Kong (www.kong.com.mx), ubicada en la colonia Roma, en la Ciudad de México.

Identificada como una tienda-galería, ofrece exposiciones constantes de diversos artistas, así como camisetas, discos, juguetes, historietas, muebles y accesorios, todos diseñados con una propuesta artística urbana. El "cliente culto" de hoy no es el que sabe mucho, sino el que compra cosas relacionadas con la cultura. ¿Otro ejemplo? La tienda-boutique de El Hijo del Santo, también en el DF, en la Colonia Condesa, donde vende desde máscaras autografiadas hasta bolsos para dama.

¿Cómo aprovechar este nicho?
Existen infinidad de negocios para atender a este nicho. El límite es, como en el arte, la imaginación. Puedes organizar talleres de redacción o pintura, comercializar juguetes didácticos o productos asociados a una figura de culto, lanzar al mercado un software de diseño de audio para editores y cineastas, ofrecer viajes terapéuticos de psico-drama o manualidades, otorgar servicios de entretenimiento para eventos familiares y empresariales, operar videoclubes en donde se ofrezcan títulos difíciles de encontrar y hasta vender accesorios o adornos confeccionados a mano. Recuerda que la cultura de hoy es juguetona, interactiva, divertida e irreverente.

LA CHAVIZA
Hombres y mujeres, de 12 a 24 años. Son consumidores en constante búsqueda de su identidad, lo que se traduce en compras muy diversas, que muchas veces se realizan de manera indiscriminada.

¿Cómo son?
Los jóvenes son uno de los mercados más rentables para las empresas, debido a su fuerte inclinación al consumo, su interés por la moda y su activa vida social.
De acuerdo con el Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI), en México hay más de 20 millones de adolescentes que representan el 22% de la población del país. De esta cifra, casi la mitad está entre los 15 y los 19 años.

Este nicho se caracteriza por una constante preocupación por el futuro y por la identidad que se está formando: educación y futura profesión, relaciones interpersonales, sexuali-dad, música y salud, entre otros temas. En este contexto, las marcas adquieren una importancia sustancial, llegando al grado de que los jóvenes se "apropian" de ellas para definirse a sí mismos. Para comprender mejor la psicografía de estos consumidores, vale la pena visitar "websites sociales" como hi5.com o myspace.com.

Los jóvenes decoran sus páginas personales con logotipos de marcas, caricaturas, música, fotos de actores o actrices e intereses personales. Es como asomarse a sus recámaras para ver qué cuelga de las paredes. El ejercicio da una radiografía de sus gustos, preferencias, modas y hábitos de consumo.

En cuanto a su aspecto físico, buscan verse bien. Hacen ejercicio, aunque no necesariamente cuiden su alimentación. Por lo general, buscan productos que les proporcionen un sentido de autenticidad. Les gusta sentirse originales y tomados en cuenta.

Comportamiento del Consumidor
Saben utilizar la tecnología y se acompañan de ella en todo momento. La utilizan para sus obligaciones escolares, para su diversión y como herramienta de comunicación entre ellos.

¿Cuáles son las tendencias para este nicho?
Una táctica clásica es ofrecer productos y servicios generalmente pensados para adultos, pero en versión juvenil.

Un buen ejemplo son las cuentas bancarias estudiantiles o los cosméticos para "teens". Se trata de poner a su alcance experiencias nuevas e interesantes, en lenguajes divertidos y didácticos.
Otra tendencia es la proliferación de promociones creativas diseñadas no sólo para mover un producto, sino para conectarse con el joven. Olvídate del clásico "2 x 1" o el "ganador al instante". Las promociones actuales deben ser más impredecibles y tomar en cuenta la creatividad de los jóvenes.

Concursos de cortometraje, juegos de supervivencia, retos de experiencia y experimentos científicos
entretenidos son sólo algunas de las herramientas que puedes utilizar al diseñar una promoción, ya sea de lanzamiento de un producto nuevo o, simplemente, para incentivar la compra.

¿Cómo aprovechar este nicho?
Quizá lo más importante será no sacar ventaja de la ingenuidad de estos consumidores. Muchas veces, los jóvenes aún no tienen un criterio bien definido y pueden ser manipulados por la publicidad y los medios de comunicación. Recuerda que, para ganarte al joven, debes hacer lo mismo con sus padres (quienes proporcionan el dinero que los cha-vos gastan), por lo que conviene manejar estándares positivos y modelos constructivos.

Tus acciones de marketing deben ser extremadamente creativas, desde el diseño del producto y el servicio, los planes de promoción y medios, hasta la distribución del producto. La idea, siempre, es sorprender. Los jóvenes absorben infinidad de mensajes publicitarios todos los días, así que para llamar su atención hay que ser realmente original.

La comunicación debe ser sincera, directa y sin mentiras. Que no se sientan engañados. Háblales en su idioma, con sus expresiones y modismos. Recuerda que se trata de crear "lazos de identificación" con ellos.

LOS RETRO
Hombres y mujeres, de 18 a 50 años. Su criterio unificador es la nostalgia por las modas y expresiones de décadas pasadas, especialmente de los años 60, 70 y 80.

¿Cómo son?
Se trata de uno de los segmentos de mercado más interesantes y diversos. Recuerda que algunos de ellos sí vivieron aquéllas épocas, como es el caso de los que tienen entre 27 y 50 años. Pero la generación que nació después también forma parte de este nicho. Si bien no conocieron de primera mano esas épocas, la nostalgia la viven en su imaginario colectivo? y en sus hábitos de compra.

Los consumidores retro recuerdan con afecto e idealización los tiempos pasados. Hay una curiosa actitud de burla amable hacia la ingenuidad de esas épocas. Pero lo más llamativo es el interés por adquirir productos retro: ropa, accesorios, música, muebles y automóviles, por destacar algunos de una lista larguísima. Y es que en esta búsqueda se da un fenómeno interesante nunca antes visto en la mercadotecnia: comprar productos viejitos para sentirnos jóvenes.
Aunado al deseo por recuperar la juventud, los consumidores retro buscan revivir el glamour, irreverencia y originalidad de las expresiones artísticas de antaño. Son consumidores que idolatran el pasado, pero que están muy concientes de su presente. Tienden a ser vanidosos, divertidos y buscan sobresalir con un estilo original.

Son de personalidad re-belde al rechazar lo moderno. Sus consumos son superficiales (tiene que ver con su estética personal y sus expresiones culturales) y, en esos consumos, hay una afirmación de su identidad.

Comportamiento del Consumidor
En este nicho, además, encontrarás diversos subnichos, específicamente por edad. No es lo mismo lo retro ochentero que lo retro sesentero. Tampoco consume igual una mujer retro de 45 años, que un joven retro de 20 años. Sus preferencias, patrones de compra y presupuestos son radicalmente diferentes.

¿Cuáles son las tendencias para este nicho?
La moda retro encontró tantos seguidores que una de las tendencias es recuperar objetos y estilos del pasado. No es sólo la nostalgia de los años 60, 70 y 80; ahora existe la oportunidad para explotar la estética de otras décadas, como los 30, 20 e, incluso, de siglos atrás. Las corrientes musicales y artísticas contemporáneas han revalorado las propuestas de esas épocas para reinterpretarlas en un lenguaje moderno.
Algunas publicaciones
masculinas constantemente promueven los accesorios de antaño, como las mancuernillas, tirantes, clips de corbata, pañuelos y kits de navajas. Y la ropa usada o "vintage" puede venderse como si fuera nueva, si es de buena calidad.

El fenómeno retro también es visible en el diseño de etiquetas, logotipos y envases. Pepsi acaba de sacar una edición limitada de su refresco en versión "retro", hecha con azúcar de caña y extracto de nuez de cola. Además, su imagen es claramente retrospectiva. Y hace un año, Coca-Cola sacó una edición limitada del six-pack, en el que los refrescos venían en diferentes envases históricos coleccionables.

La idea es crear una especie de "leyenda del tiempo que fue". Se trata de contar una historia de épocas pasadas, llenas de optimismo, juventud y glamour.

¿Cómo aprovechar este nicho?
Existen muchas oportunidades para hacer negocio con lo retro y no es necesario que tu marca tenga 100 años de antigüedad. Puedes crear productos con diseños estilizados a la vieja usanza o que recuerden una época.

Por otro lado, los elementos de producción de tu campaña de mercadotecnia pueden utilizar patrones de diseño antigüo, eslóganes retro o jingles al estilo de las canciones viejitas. La productora de calcetines Donelli, por ejemplo, de plano volvió a utilizar su spot de radio de décadas atrás, ¡sin ningún cambio!: "Entre el zapato y el pantalón, está el detalle de distinción". ¡La frase musical suena encantadoramente vieja!
Otra categoría con potencial está en los dulces y golosinas. Muchísimos productos descontinuados han sido recientemente relanzados, muchas veces con la misma imagen gráfica. En los Estados Unidos, hay empresas que se dedican exclusivamente a encontrar dulces que no se han visto en años y comercializarlos. Gozan de un mercado altamente fiel y dispuesto a pagar cientos de dólares por una caja de chocolates retro. Genomma Lab, por ejemplo, compró y relanzó una marca tradicional como Bengué. El diseño de interiores, los muebles y adornos caseros también son un área con mucho potencial, así como el de paquetes vacacionales con temática retro, la organización de fiestas con música oldies, los restaurantes con recetas caseras tradicionales, la restauración de coches clásicos, la joyería y hasta ciertos aparatos electrónicos.
Lo retro vende un estilo de vida y, como es bien sabido, "recordar es volver a vivir".

HÉROES ECOLÓGICOS
Hombres y mujeres, de 18 a 60 años, preocupados por el medio ambiente y los temas ecológicos. Buscan productos orgánicos y socialmente responsables, se preocupan por su salud y disfrutan convivir con la naturaleza.
¿Cómo son?
Los héroes ecológicos o bioconsumidores son altamente políticos, en el sentido de que buscan transformar el mundo a través de sus decisiones de compra. Para ellos el consumo es una estrategia de renovación social. Se preocupan por el calentamiento global, por la tala de árboles, por salvar a animales en peligro de extinción y por disminuir las diferencias sociales. No están de acuerdo con la manipulación genética y los aditamentos químicos de los alimentos. Están convencidos de que las empresas deben ofrecer productos que no contaminen y cuyos
desechos se puedan reciclar en su totalidad.

Comportamiento del Consumidor
Existe un grupo de consumidores que se identifica como héroes ecológicos, pero no tanto por conciencia social, sino por moda. Y es que los temas de medio ambiente están "in". Muchos ven en los productos orgánicos un símbolo de estatus, ya que suelen ser un poco más caros que los demás.

¿Cuáles son las tendencias para este nicho?
Una cosa está clara: va a seguir creciendo, pues la ecología no es una moda, sino un nue-vo estilo de vida que definirá la manera en que trabajamos y consumimos, desde hoy y hasta los próximos 100 años o más. De acuerdo con el Instituto Interamericano de Co-operación para la Agricultura (IICA), la demanda de productos ecológicos aumenta un 20% cada año a escala mundial.
Existen, además, mayores índices de conciencia por el cambio climático, los efectos tóxicos de la industria y el cuidado de la salud, así como los temas de desarrollo sustentable para las poblaciones rurales que intervienen en los procesos de manufactura y pro-ducción.

¿Cómo aprovechar este nicho?
Todas las áreas comerciales presentan oportunidades de negocio interesantes, como arquitectura ecológicamente amigable, ecoturismo, cafés herbales o ropa hecha a mano. Ahora bien, las compañías con productos y servicios que desean ostentar el lema "ecológicamente responsable" deben cuidar dos temas importantes:

1 De la empresa para adentro.
Evaluar materias primas y procesos productivos, para evitar el uso de insecticidas, pesticidas, aditamentos químicos tóxicos, hormonas de crecimiento en animales, entre otros elementos. También es clave procurar que los desechos y residuos no sean tóxicos ni contaminantes. En cuanto a los envases y empaques, deben ser de material reciclado y reciclable. Deberá existir una cooperación respetuosa con los trabajadores para procurar su prosperidad y evitar tratos injustos.

2 De la empresa para afuera.
Comunicar, comunicar, comunicar. Divulga a los cuatro vientos todo lo que tu empresa hace para ayudar al medio ambiente y la sociedad. Nada de lo expuesto en el párrafo anterior tendrá valor de mercado si no se comunica. Presúmelo en tus etiquetas, anuncios publicitarios, página de Internet, boletines de prensa, hojas membretadas, correos electrónicos y en todas tus instalaciones y sucursales.

ADULTOS SOLTEROS
Hombres y mujeres, de 40 a 60 años. En inglés se les conoce como los "baby boomer singles": personas que nacieron entre los años 45 y 65 y que, por distintos motivos, hoy no están casados.
¿Cómo son?
No son necesariamente abuelos y mucho menos son de la llamada "tercera edad". Son adultos divorciados, viudos o que de plano nunca se casaron. El caso es que disfrutan el estilo de vida del soltero joven. Considera que, aproximadamente, el 37% de la población adulta mundial es soltera, de acuerdo con la agencia Research and Markets.

Son personas que acuden a restaurantes y bares, salen para conocer una pareja, tienen una vida sexual activa y más o menos liberal. Viajan mucho y les gusta divertirse a lo grande. ¿En qué se diferencian con los solteros de 20 años? Tienen una posición económica holgada, como resultado de toda una vida de trabajo.

Generalmente tienen buena salud, asisten a gimnasios, corren maratones, practican yoga o natación. También buscan incrementar su nivel cultural y tienden a estudiar diplomados, cursos, talleres y programas de educación continua. Asisten a conciertos de música clásica, jazz y rock, festivales de cine, y presentaciones de libros. Invierten su dinero en la bolsa de valores, en bienes raíces y en proyectos que, además de redituarles, les
diviertan.

Comportamiento del Consumidor
Saben que el tiempo es limitado y que los años se van, por lo que tienden a vivir el presente y aprovechar las oportunidades cuando se presentan. Les gusta verse y sentirse jóvenes, aunque saben que están en una carrera contra la vejez. Valoran la amistad, aunque aman su soledad y autonomía. Salen a comer y a cenar solos, y hasta pueden viajar sin compañía. Definitivamente, no les preocupa el "qué dirán".

¿Cuáles son las tendencias para este nicho?
Las estadísticas demográficas señalan que crecerá en los próximos 10 y 20 años. Esto se debe, en parte, a los crecientes divorcios en todos los estratos sociales, así como a la ge-neración de jóvenes profesionistas que trabajan largas horas y no tienen tiempo para entablar relaciones amorosas.

Al mismo tiempo, el ingreso promedio de estos consumidores también está en aumento, ya que este ritmo de trabajo genera mejores rendimientos financieros y mayores sueldos.
Los consumidores de este nicho buscan cómo satisfacer sus hábitos y preferencias, y son poco flexibles para tolerar malos servicios.

¿Cómo aprovechar este nicho?
Los adultos solteros quieren vivir y divertirse. Y tienen el dinero para hacerlo. Esto los vuelve uno de los nichos más rentables. Si tu producto o servicio tiene que ver con el goce de la vida o la solución de problemas cotidianos, puedes acceder a este mercado.
Por ejemplo, existe una enorme oportunidad en las citas amorosas para este segmento. Las opciones son enormes, desde páginas de Internet, revistas con contenidos específicos, fiestas y eventos privados para conocer gente, hasta servicios de casamenteros.
También hay oportunidades en servicios domésticos y de secretariado. La idea es ayudarles a atender no sólo los quehaceres de la casa, sino la tintorería, la mensajería, las reservaciones para viajes o salidas, y las operaciones bancarias. Todo lo que esté encaminado a facilitarles la vida tiene gran potencial.

En la industria de alimentos, puedes orientar o reorientar tus productos hacia este segmento. Las tiendas gourmet son un buen ejemplo.

Outlets y ferias se ponen de moda con el ahorro como tendencia cool

Los consumidores salieron a la caza de nuevos comercios para comprar lo que está de moda pero a menor precio. Todo vale a la hora de reducir gastos, Outlets y ferias se ponen de moda con el ahorro como tendencia.La crisis dejó sus secuelas en los consumidores de todo el mundo, y aún ahora, con una leve recuperación de los índices de confianza, los cambios de hábito prometen permanecer, por un tiempo, en la mente y las costumbres de la gente.



Los datos surgen de una investigación realizada por la consultora GfK Kleiman Sygnos, en un informe que relevó a 30.000 personas de 30 países, todos ellos consumidores en los grandes centros urbanos.

De acuerdo a sus hábitos actuales, los oficios vuelven a ser valorados, como el zapatero y la costurera, lo mismo que las ferias de intercambio y los outlets de marca, o las reuniones al estilo Tupperware.

Junto con esta tendencia, el ahorro es, cada vez, más importante para la gente. Pero ya no es algo que forma parte de la vida privada de la gente, sino que se comenta abiertamente, porque es una tendencia cool, un fenómeno que da lugar a nuevos viajes y negocios.La vuelta al hogar es otra de las tendencias vinculadas, también, con el bolsillo y el factor seguridad.

Los consumidores pasan más tiempo en sus casas y buscan entretenimiento puertas adentro."La gente busca convertir lo cotidiano en algo divertido, y en ese sentido va a ser desafiante para las compañías hacer negocios. Tienen que hacer reír a los consumidores, que están cambiando, pero siguen esperando lo mismo de las marcas: que sean capaces de ponerse en sus zapatos", Repercusiones en los oficiosTanto las costureras como los zapateros son dos reflejos de cómo cambiaron los clientes sus decisiones. Antes de comprar un zapato nuevo, van a arreglarlo, lo mismo con la ropa que necesita una reparación.

De esta manera, quienes se dedican a este trabajo vieron crecer su clientela en más de 50%, mientras que los cursos y talleres gratuitos para aprender alguna actividad se incrementaron un 60%, es decir, vuelve el "hágalo a usted mismo".

Por otro lado, también crecieron las compras por Internet, que "evitan tentaciones y permiten bajar el precio, en promedio, en un 15%", y en los hogares empezaron a asomar las swap parties, o fiestas de intercambio, que reúnen a grupos de conocidos para intercambiar ropa que ya no usan.En cuanto a los outlets, recorrerlos no es una decisión que se oculte, sino que es normal recurrir a los locales que tienen las primeras marcas.

Fuente: Agencias